Beaucoup de commerciaux avancent au feeling lorsqu’ils doivent développer une politique d’acquisition de nouveaux clients. Certains veulent signer le contrat tout de suite, d’autres attendent passivement les réactions du client ou encore abandonnent trop vite.
Il existe pourtant une méthode qui identifie les 6 étapes d’une vente réussie, nommée SPANCO. D’après son concepteur (XEROX) celle-ci est infaillible et améliore considérablement le taux de conversion de suspect en client.
SPANCO est l’acronyme des étapes : Suspect – Prospect – Analyse – Négociation – Conclusion – Ordre d’achat. Car il est clair qu’un suspect doit être convaincu avant de signer votre bon de commande !
Voici les 6 étapes (vers votre succès commercial) décortiquées :
1/ SUSPECT – Dans toute stratégie commerciale et marketing, vous devez obligatoirement cibler vos actions, que ce soit envers des entreprises (B2B) ou des particuliers (B2C). Les spécialistes utilisent les Personas pour décrire leur cible selon leur typologie, leurs valeurs, leurs besoins, leurs comportements, etc… Cette segmentation améliore le R.O.I. (Return On Investment) grâce à l’augmentation des retours positifs.
2/ PROSPECT – Maintenant que vos cibles sont identifiées, intéressez-les grâce à un argumentaire dédié et orienté « Bénéfice client » : facilité d’utilisation de votre produit, prix bas, délai court, qualité unique, etc…
3/ ANALYSE – Grâce à l’écoute active et aux questions que vous poserez lors des entretiens, vous déterminerez les motivations et les freins à l’achat pour chaque persona et vous préparerez l’étape suivante.
4/ NEGOCIATION – Etape cruciale car il faut convaincre ! Les objections sont des cadeaux car cela montre l’intérêt de votre interlocuteur à vouloir aller plus loin dans le parcours d’achat. Une entreprise agile voudra assurer la pérennité de la relation commerciale en fidélisant le client. La négociation sera donc de type intégrative, car vous chercherez en permanence à trouver des solutions qui conviennent aux deux parties. Cette négociation peut se faire en face-à-face ou à distance (téléphone/skype, mail, courrier postal,…).
5/ CONCLUSION – A nouveau, il est important d’aider votre prospect à se décider. Certains ont besoin d’un déclencheur pour apposer leur signature au bas du bon de commande. Vous pouvez utiliser des questions telles que : « Avez-vous toutes les informations nécessaires pour prendre votre décision maintenant ? » ou « Vous reste-t-il des questions avant de signer le bon de commande ? ». S’il reste indécis, vous pouvez proposer une offre irrésistible : cadeau supplémentaire, formation offerte, délai de livraison + court,…
6/ ORDRE D’ACHAT – Dès la signature, vous prendrez en charge la production et la livraison de la commande, que ce soit un produit ou un service. C’est maintenant que vous respecterez vos promesses commerciales et que vous entamerez une relation pérenne car satisfaisante pour le client. Votre indicateur de performance Net Promoter Score sera meilleur si cette tape est correctement gérée. Et comme vous le savez, votre client sera votre meilleur vendeur !
GECOSOFT vous offre la possibilité de gérer votre SPANCO, demandez une démo !
