Beaucoup de commerciaux avancent au feeling lorsqu’ils doivent développer une politique d’acquisition de nouveaux clients. Certains veulent signer le contrat tout de suite, d’autres attendent passivement les réactions du client ou encore abandonnent trop vite.

Il existe pourtant une méthode qui identifie les 6 étapes d’une vente réussie, nommée SPANCO. D’après son concepteur (XEROX) celle-ci est infaillible et améliore considérablement le taux de conversion de suspect en client.

SPANCO est l’acronyme des étapes : Suspect – Prospect – Analyse – Négociation – Conclusion – Ordre d’achat. Car il est clair qu’un suspect doit être convaincu avant de signer votre bon de commande !

Voici les 6 étapes (vers votre succès commercial) décortiquées :

1/ SUSPECT – Dans toute stratégie commerciale et marketing, vous devez obligatoirement cibler vos actions, que ce soit envers des entreprises (B2B) ou des particuliers (B2C). Les spécialistes utilisent les Personas pour décrire leur cible selon leur typologie, leurs valeurs, leurs besoins, leurs comportements, etc… Cette segmentation améliore le R.O.I. (Return On Investment) grâce à l’augmentation des retours positifs.

2/ PROSPECT – Maintenant que vos cibles sont identifiées, intéressez-les grâce à un argumentaire dédié et orienté « Bénéfice client » : facilité d’utilisation de votre produit, prix bas, délai court, qualité unique, etc…

3/ ANALYSE – Grâce à l’écoute active et aux questions que vous poserez lors des entretiens, vous déterminerez les motivations et les freins à l’achat pour chaque persona et vous préparerez l’étape suivante.

4/ NEGOCIATION – Etape cruciale car il faut convaincre ! Les objections sont des cadeaux car cela montre l’intérêt de votre interlocuteur à vouloir aller plus loin dans le parcours d’achat. Une entreprise agile voudra assurer la pérennité de la relation commerciale en fidélisant le client. La négociation sera donc de type intégrative, car vous chercherez en permanence à trouver des solutions qui conviennent aux deux parties. Cette négociation peut se faire en face-à-face ou à distance (téléphone/skype, mail, courrier postal,…).

5/ CONCLUSION – A nouveau, il est important d’aider votre prospect à se décider. Certains ont besoin d’un déclencheur pour apposer leur signature au bas du bon de commande. Vous pouvez utiliser des questions telles que : « Avez-vous toutes les informations nécessaires pour prendre votre décision maintenant ? » ou « Vous reste-t-il des questions avant de signer le bon de commande ? ». S’il reste indécis, vous pouvez proposer une offre irrésistible : cadeau supplémentaire, formation offerte, délai de livraison + court,…

6/ ORDRE D’ACHAT – Dès la signature, vous prendrez en charge la production et la livraison de la commande, que ce soit un produit ou un service. C’est maintenant que vous respecterez vos promesses commerciales et que vous entamerez une relation pérenne car satisfaisante pour le client. Votre indicateur de performance Net Promoter Score sera meilleur si cette tape est correctement gérée. Et comme vous le savez, votre client sera votre meilleur vendeur !

GECOSOFT vous offre la possibilité de gérer votre SPANCO, demandez une démo !

Les méthodes agiles se veulent plus pragmatiques que les méthodes traditionnelles, en impliquant au maximum le demandeur (client) et permettant une grande réactivité à ses demandes. Elles reposent sur un cycle de développement itératif, incrémental et adaptatif et doivent respecter quatre valeurs fondamentales déclinées en dix principes desquels découlent une base de pratiques communes à toute l’entreprise.

L’agilité implique quatre valeurs qui guident notre travail au quotidien :

• Les interactions entre les individus

Travailler en équipe et optimiser l’utilisation des ressources et compétences de chacun, crée une valeur inestimable pour le client, grâce à de bonnes relations et des outils de communication interne performants.

• Un logiciel qui fonctionne

« Focus sur le résultat, et sur la valeur définie par/pour le client. »

Voilà un élément totalement corrélé à la première valeur, et qui rend compte d’une partie de l’état d’esprit Agile. La documentation apporte des informations intéressantes, complémentaires et nécessaires, mais elle n’est pas l’objectif visé.

• La collaboration avec les clients

Il est essentiel d’impliquer le client dans l’ensemble du projet, de sa création à sa réalisation. Cette relation va permettre d’avancer, de corriger, et d’améliorer la réalisation tout au long du projet, permettant au client de mieux comprendre et apprécier la valeur délivrée par l’entreprise. Ceci peut permettre d’éviter les conflits et incompréhensions, souvent issues de la rigidité contractuelle dictant l’avancement du projet. 

• L’adaptation au changement

Être flexible, c’est finalement répondre à l’ensemble des 3 valeurs listées précédemment. Cette flexibilité dans la gestion du projet va permettre une adaptation à l’évolution des équipes, aux attentes du client, ainsi qu’aux résultats obtenus et observés.

Au quotidien, cela représente 10 principes :

• Notre plus haute priorité est de satisfaire le client en livrant rapidement et régulièrement des fonctionnalités à grande valeur ajoutée.
• Accueillir positivement les changements de besoins, même tard dans le projet.
• Livrer fréquemment un logiciel opérationnel avec des cycles de quelques jours/semaines/mois et une préférence pour les délais plus courts.
• Les utilisateurs (ou leurs représentants) et les développeurs doivent travailler ensemble quotidiennement tout au long du projet.
• Réaliser les projets avec une équipe motivée. Nous faisons confiance à nos développeurs pour atteindre les objectifs fixés.
• Privilégier le dialogue en face à face comme méthode de communication.
• Un logiciel opérationnel est la principale mesure de progression d’un projet.
• Une attention continue à l’excellence technique et à un bon design.
• La simplicité – c’est-à-dire l’art de minimiser la quantité de travail inutile – est essentielle pour que le client utilise le logiciel de manière intuitive.
• À intervalles réguliers, l’équipe réfléchit aux moyens possibles pour devenir plus efficace. Puis elle s’adapte et modifie son mode de fonctionnement en conséquence.

Pour y arriver, nous avons procédé à la mise en place d’un système de Lean Management car chaque ressource étant rare et précieuse, il en découle logiquement la recherche de l’élimination de tout gaspillage et de l’exploitation optimale des ressources.

A votre service pour considérer vos besoins et vous proposer une solution personnalisée !

Trop d’entrepreneurs et patrons d’entreprise hésitent à implémenter un logiciel de gestion commerciale dans leur entreprise, par crainte du changement de l’organisation et par peur d’échouer dans cette démarche…

Pourtant les spécialistes estiment un gain de productivité supérieur à 10% lorsque ce nouvel outil de gestion est intégré en suivant des règles simples.

Découvrez ci-dessous un mode d’emploi concret et efficace pour améliorer votre performance.

1/ Impliquez toute l’équipe

J’entends souvent la remarque qu’un logiciel de gestion clientèle est uniquement utile aux commerciaux de l’entreprise… FAUX ! Chaque membre de l’équipe doit être concerné par la satisfaction du client, que ce soit avant la vente, pendant celle-ci et surtout après la signature du client : fabrication, livraison, formation, facturation, etc…

Impliquer les collaborateurs de tous les services dans le processus de mise en place optimise son utilisation et améliore son efficacité sur le long terme.

2/ Focus client !

A l’ère du digital, le cross canal est R.O.I. ! C’est-à-dire que la mise en place de plusieurs canaux de communication et de vente pour rencontrer les attentes du client va amener un R.O.I. (Return On Investment) très intéressant ! En effet, vous devez être au bon endroit au bon moment pour rencontrer votre prospect. Et il faut centraliser toute cette organisation pour avoir une vue d’ensemble claire et précise et rendre le parcours d’achat fluide, en accompagnant votre (futur) client vers l’achat. Un logiciel de gestion intégrée vous permettra d’actionner les bons leviers au bon moment pour que votre prospect devienne un client heureux.

3/ Personnalisez les fonctionnalités

L’objectif est un gain de temps et de productivité, raison pour laquelle il est déconseillé de choisir un logiciel standard, car moins cher ou parce que votre voisin vous l’a conseillé.

L’implémentation d’un logiciel de gestion doit être précédé d’un diagnostic de l’organisation globale. Beaucoup d’entreprises se plaignent d’un logiciel compliqué, mal structuré par rapport à leurs besoins ou d’options inutiles qui ralentissent la prise en main et l’utilisation du CRM. C’est effectivement handicapant et cela diminue la productivité. Et je vous rappelle que ce dernier point est la raison d’être du choix d’implémentation d’un outil de gestion !

Mon conseil est d’opter pour un logiciel le plus ouvert possible et personnalisable par rapport à VOTRE situation . Chaque organisation est unique et a droit à une solution unique, qui lui facilite la vie ! Choisissez donc votre outil de gestion en fonction de son ADAPTABILITE …

Darwin disait « Les espèces qui survivront ne sont ni les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adapteront le mieux à leur environnement ». Nous pensons qu’il en est de même pour les entreprises et pour les logiciels qu’elles utilisent.

4/ Assurez la qualité et la fiabilité des données intégrées.

Le transfert des données dans votre nouvel outil de gestion est une étape importante dans la réussite du projet. En effet, beaucoup de données sont obsolètes ou se trouvent dans plusieurs fichiers de votre ancienne organisation. Si vous transférez tout sans nettoyer vos fichiers entrants, vous risquez d’avoir des doublons inutiles, ou pire, des informations erronées provoquant des erreurs de facture, de suivi ou encore de logistique.

Nous vous invitons à réfléchir aux informations importantes à conserver (et à sauvegarder), aux nouvelles informations à insérer (par exemple des nouveaux contacts sur votre site Internet) et à classer celles-ci de manière à autoriser les bonnes personnes dans l’entreprise à modifier les données. Chaque utilisateur se verra autoriser (ou refuser) l’accès à certaines informations et pourra (ou non) les modifier. Vos données sont votre richesse, la fiabilité de celles-ci en est la gardienne…

5/ Formez votre personnel !

Dernier conseil que je vous donne dans cet article, c’est bien évidemment de ne pas laisser les utilisateurs dans l’embarras lors de l’utilisation (quotidienne) d’un outil de gestion. En effet, s’ils ne maîtrisent pas parfaitement les fonctionnalités du logiciel, ils retourneront à leurs anciennes habitudes et l’effort fourni (financier et humain) aura été vain… !

Conclusion :

Nous préconisons une analyse complète des solutions existantes sur le marché, pour choisir celle qui conviendra le mieux à vos besoins et qui s’adaptera à votre organisation. Nous sommes à votre entière disposition pour vous présenter le logiciel GECOSOFT, et réaliser une démonstration qui vous convaincra de la plus-value qu’il apportera à votre entreprise.